曹和平

（2021年4月20日）

今年是多事之秋，中美關(guān)系、中歐關(guān)系、中印關(guān)系、中日關(guān)系等，都有著不確定因素。美國對中國經(jīng)濟(jì)的圍堵，對中國高科技企業(yè)的封殺；中歐圍繞著新疆棉之間的斗爭；東海、南海、臺灣海峽軍演航行熱絡(luò)；香港、臺 灣、新疆問題域外國家的干擾，都會對政治、經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生影響。樹欲靜而風(fēng)不止，我們要應(yīng)對這個(gè)百年未有之大變局。

人類史上前所沒有的新冠疫情給人類帶來巨大災(zāi)難，使世界經(jīng)濟(jì)陷入了衰退期。經(jīng)濟(jì)低增長打破了人們的正常生活秩序、工作秩序，對經(jīng)濟(jì)的影響是直觀具體的。

中國商業(yè)一段時(shí)間以來，遇到了多種、重疊和反復(fù)打擊，是歷史上所沒有的，競爭的激烈是空前的。實(shí)體商業(yè)和線上商業(yè)都面臨著業(yè)態(tài)多樣化、市場細(xì)化，接受消費(fèi)者多種選擇。線上的促銷手段林林總總，線下的業(yè)態(tài)日益變化。今年有關(guān)部門做了個(gè)統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在線上有網(wǎng)民9.4億人，這個(gè)數(shù)字反映網(wǎng)上的人群是巨大的，網(wǎng)上的銷量是巨大的。產(chǎn)生這樣巨大的網(wǎng)上購買量，一是科技發(fā)展改變了人們的生活方式；二是疫情加快了這種方式的應(yīng)用；三是現(xiàn)行的優(yōu)惠政策助推了網(wǎng)上購物的普及和實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，我們注意到，后疫情時(shí)代網(wǎng)上銷售增速在回落，國家對線上企業(yè)管理調(diào)整趨向客觀、合理，實(shí)體商業(yè)在競爭中自我改造，市場在競爭中體現(xiàn)出階段性特征。

中國商業(yè)一路走來，我個(gè)人認(rèn)為可分為三個(gè)時(shí)期：

一是“商品”為王時(shí)期。誰能組織到商品，誰就是贏家。商家大江南北采購商品，誰能采購到彩電、冰箱等緊俏的、民眾需求的商品，誰就能稱雄市場。我現(xiàn)在清楚記得，劉勝君總經(jīng)理到“吉諾爾”冰箱廠家去組織貨源，在廠家住了兩天后，打電話問我，廠家就給 1 臺貨，要不要？如果從情理上講，一個(gè)副總帶著幾個(gè)業(yè)務(wù)員去廠家等了兩天，廠家就給 1 臺貨，那就算了。但是，我考慮的是，雖然只有1臺冰箱，但是我們和這個(gè)企業(yè)有了業(yè)務(wù)關(guān)系，再與其他冰箱廠家談業(yè)務(wù)時(shí)，就可以說我與多少個(gè)冰箱廠家有業(yè)務(wù)往來關(guān)系了。后來，我們拉著這1臺冰箱回來了，可見這是“商品”為王的時(shí)代。

我們當(dāng)時(shí)在綏芬河成立了吉芬有限公司。在綏芬河的市場上看到蘇聯(lián)的表特別好，我們把綏芬河市場上的蘇聯(lián)表都收購了，第二天加上一定的毛利，都可以銷售出去。這個(gè)階段就是誰有眼力、敢組織商品、能組織出適銷對路的商品，特別是緊俏商品，那你一定就是贏家。我們的老同志都知道華日冰箱、華夏彩電，那是可以帶著其他貨物往出走的，就是說，第一個(gè)階段就是“商品”為王的階段。

二是“載體”為王時(shí)期。誰擁有店鋪，誰的店鋪越大越多誰是贏家。一些房地產(chǎn)商變成商業(yè)經(jīng)營者，而且很多成為了成功的商業(yè)經(jīng)營者。一些有錢人買了建筑物，也開始經(jīng)商。比如說卓展，購置了房地產(chǎn)做了商業(yè)，好多本身做房地產(chǎn)的留出了一塊做了購物中心。這個(gè)階段是誰有載體，誰有商場，誰是贏家，是“載體”為王。包括我們，原來是搞進(jìn)銷存的，后來我們的招商不叫招商了，叫資格認(rèn)定，我們也由過去的經(jīng)營者變成了商戶的管理者。整個(gè)社會在很長一段時(shí)間，是“載體”為王的時(shí)期?，F(xiàn)在“載體”為王的階段已經(jīng)過去了，很多店鋪以關(guān)門大吉為結(jié)束。前兩天，新友誼也關(guān)門了，關(guān)門以后再開、開點(diǎn)什么、怎么開，都不得而知。第二個(gè)階段，就是“載體”為王的階段，現(xiàn)在我們進(jìn)入了第三個(gè)階段， “心智”為王的時(shí)期。

三是“心智”為王時(shí)期。電商的出現(xiàn)革了一些有載體的經(jīng)營者的“命”，靠簡單有場所招商掙錢的時(shí)代過去了?？萍及l(fā)展成果的應(yīng)用，電商的出現(xiàn)讓靠場地掙錢的人一下子不靈光了?！拜d體”為王的階段結(jié)束了。現(xiàn)在一些實(shí)體商業(yè)關(guān)門歇業(yè)足以說明消費(fèi)者“心智”為王時(shí)期的到來，誰得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，誰才能成為贏家。

歐亞在第一個(gè)時(shí)期、第二個(gè)時(shí)期無疑是贏家，因此我們才有能力成為第三個(gè)時(shí)期的參與者和競爭者。

第三個(gè)時(shí)期的重點(diǎn)是奪取人的“心智”。誰得到了消費(fèi)者的認(rèn)可，得到消費(fèi)者的選擇誰就有了生存的權(quán)力。給消費(fèi)者在歐亞購物一個(gè)理由，就是我們要立的題和要破的題。

我們要清楚地認(rèn)識到，我們的優(yōu)勢是什么，看家的本領(lǐng)是什么。我們的資本、資產(chǎn)大多在實(shí)業(yè)，我們的公共資源大多在實(shí)業(yè)，我們的人力資源優(yōu)勢也大多在實(shí)業(yè)。充分利用優(yōu)勢，占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場份額，才是我們的應(yīng)想之道，只有這樣我們才有勝算。

現(xiàn)階段我們不能把主要精力放到?jīng)]有優(yōu)勢地位的線上，而放棄我們的實(shí)體優(yōu)勢。應(yīng)在激烈的市場上找到我們的發(fā)力點(diǎn)，最終贏得市場，但這不是排斥線上功能的可用性，我們是以實(shí)體為主導(dǎo)，以線上為補(bǔ)充，有序有節(jié)的開展工作。前幾天我和高崗?fù)窘涣?，歐亞引用軟件的初期，更多的是為應(yīng)對管理而開發(fā)的，在企業(yè)的發(fā)展中起到了較好的作用?，F(xiàn)在，隨著商業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展，我們的軟件開發(fā)有兩個(gè)元素，既有管理上的需求，也有經(jīng)營上的需要，是管理和經(jīng)營兩個(gè)功能。也就是說，我們在做好所有優(yōu)勢的同時(shí)，要擁抱新的銷售方式。線上銷售是集團(tuán)的一部分，但是，是一些從事線上業(yè)務(wù)同志的全部工作內(nèi)容。就像部隊(duì)作戰(zhàn)，小分隊(duì)是大部隊(duì)中的一部分，但就小分隊(duì)本身而言，是小分隊(duì)的全部。在我們企業(yè)一段時(shí)期內(nèi)的運(yùn)行模式是，實(shí)體是“當(dāng)家的”，線上是“添花的”，兩者有主有輔，互為作用。要發(fā)揮主體傳統(tǒng)優(yōu)勢，發(fā)揮線上從新優(yōu)勢，使企業(yè)有序發(fā)展，以適應(yīng)全方位的消費(fèi)需求。

今年同志們要關(guān)注以下幾項(xiàng)工作： 

一、數(shù)字賦能。

我最近越發(fā)感到數(shù)據(jù)分析的重要性。數(shù)據(jù)分析對情況的把控是至關(guān)重要的，是科學(xué)決策的前提。我們評價(jià)一個(gè)人常用的一句話就是說這個(gè)人有沒有數(shù)。有數(shù)之人可以委以大任，如果說這個(gè)人沒數(shù)，大概就是說這個(gè)人很難靠譜，沒數(shù)之人是不能擔(dān)大任和成大事的。我們的管理者都要做心中有數(shù)之人。掌握數(shù)字，充分運(yùn)用數(shù)字，會使我們工作方向明確，強(qiáng)化工作的針對性和準(zhǔn)確性，有沒有數(shù)是內(nèi)行和外行的關(guān)鍵指標(biāo)。

前些日子，我要取了集團(tuán)會員情況，我們的會員總數(shù)是千萬，活躍會員占60%多。每年遺失會員是多少？會員中一年沒到我們企業(yè)購買商品的有多少？要了數(shù)據(jù)才掌握我們每年遺失會員近百萬。就是說這近百萬會員在過去一年中沒到我們店來一次，沒在我們這兒買一件商品。一聽很嚇人啊，一年有近百萬老會員不來了！當(dāng)仔細(xì)一分析，這個(gè)數(shù)據(jù)我們還是可以接受的，為什么可以接受呢？因?yàn)樵谶@近百萬會員中，占比最多人數(shù)是每年從我們所在城市中離開的畢業(yè)生，他們隨著畢業(yè)離開我們的城市，還有一部分是從外地調(diào)入吉林省工作又調(diào)出的人員，還有每年吉林的學(xué)生考出去的，這些人階段性的都會在我們這里停止消費(fèi)。還有一個(gè)數(shù)字也很大，就是生老病死。數(shù)據(jù)表明，我們會員的變動是正常的，但給我們留下了思考，我們怎樣才能在流動的會員中建立良好的信譽(yù)，留住他們的消費(fèi)呢？他曾經(jīng)在這個(gè)城市，曾經(jīng)到過你的企業(yè)，他的感覺怎么樣，他在今后的城市會帶著這種感覺走，如果他感覺好了，在他所在的城市中一旦有我們的實(shí)體店，他一定是你的第一批消費(fèi)者，這個(gè)量一年百萬，也不小。還有就是，怎么能夠使這些在我們這里流動走的會員，仍能把消費(fèi)實(shí)現(xiàn)在原有城市我們這里，這也是我們應(yīng)該思考的。有一次我和一個(gè)浙江的朋友在一起，說起了人的流動性，我說現(xiàn)在我的會員流動是巨大的，就像你現(xiàn)在是我的消費(fèi)者，你調(diào)走了你又不是我的消費(fèi)者了。他就講，在現(xiàn)在社會當(dāng)中，不在這個(gè)區(qū)域，不一定就不是你這個(gè)區(qū)域的消費(fèi)者，現(xiàn)在我雖然從浙江調(diào)到了長春，但是我在浙江仍然有消費(fèi)。說著他打開手機(jī)，浙江的一家店給他發(fā)來信息：“你喜歡的那款服裝已經(jīng)到了”。于是通過這樣一種交流，他最終實(shí)現(xiàn)了這筆消費(fèi)。人雖然不在這個(gè)區(qū)域，但是現(xiàn)在的科技技術(shù)改變了人們的生活方式，完全可以在你不在這個(gè)城市的情況下實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。浙江的同志調(diào)到我們這來，仍然在浙江消費(fèi)，那么我們能不能做到，人調(diào)到其他地方，還在我們這里消費(fèi)？我們和會員用戶也要建立這種關(guān)系，這對今后的經(jīng)營是有利的，也是企業(yè)核心競爭力的一個(gè)關(guān)鍵因素。

我們講數(shù)字賦能，就是要做調(diào)研、交流、決策時(shí)都要有數(shù)字概念，只有充分運(yùn)用了數(shù)據(jù)，你才能夠得心應(yīng)手，事半功倍。

二、講求管理的實(shí)效性，有的放矢。

現(xiàn)在整個(gè)社會是紛繁復(fù)雜的，我們要在亂象中把握自己，厘清思路，保證行為的市場化。

在某種意義上說，當(dāng)前社會正處于一個(gè)解決積重的窗口時(shí)期。好多問題都是過去一段時(shí)間的積重，比如官場的腐敗，實(shí)際上好多是過去所形成的，現(xiàn)在這種查處是解決過去的問題，這就像我們商業(yè)的去庫存，是在解決過去積壓的商品。去庫存的同時(shí)，又有些商品積壓了，就如又有新的腐敗行為會發(fā)生。官場的腐敗，必將對民俗和社會風(fēng)氣產(chǎn)生影響，滋生拜金主義，也會對我們的工作產(chǎn)生影響。我們的行業(yè)有著特殊性，經(jīng)營中接觸的除了錢就是物，企業(yè)的基本建設(shè)、設(shè)備設(shè)施采購、裝修裝潢無不涉及利益關(guān)系。我們要在利益面前保持清醒的頭腦，要客觀、合理地處理這些事情。首先這個(gè)事該不該辦，怎么辦？我在企業(yè)規(guī)模比較小、親力親為抓具體事情的時(shí)候，我們有一次要裝修，裝修公司拿出了一個(gè)方案，一樓是大理石的，他要改造軟裝，說不時(shí)尚了，二樓原來是軟裝他又設(shè)計(jì)成大理石的。我就說，一樓說大理石過時(shí)了，二樓軟裝怎么又裝成大理石的？后來他說，就是要多掙你點(diǎn)錢。實(shí)際上，他的想法不是在于怎么給你做的更合理，而是在于怎么掙錢。還有一次，我在一個(gè)公園看到綠植特別好，但是都被拔起、挖出來了，這些要用很長時(shí)間才長成的很漂亮的綠植，為什么清出去呢，因?yàn)檫@是上一個(gè)改造項(xiàng)目栽種的，現(xiàn)在又要重新改造，如果原有這些不清理，現(xiàn)在的造價(jià)就達(dá)不到，其實(shí)新栽的不一定比原來的綠植更好。這些原來的綠植還給了綠植基地，基地的同志又把這些放到了自己的綠植園，有可能在下一個(gè)改造項(xiàng)目中又設(shè)計(jì)回去了。這種為了利益而造成的損失和浪費(fèi)，我們一定要杜絕，對我們的工作要保持一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。

在基礎(chǔ)建設(shè)中包括裝修、改造都繞不開價(jià)格，我們經(jīng)常會聽到，這次我們把價(jià)格壓到家了，施工隊(duì)都說不掙錢了或者說都賠了，那為什么施工隊(duì)給你干呢？他們說因?yàn)闅W亞的名氣。實(shí)際價(jià)格上不是沒有余地，有可能還有很大的余地。有的時(shí)候，和我們干部的經(jīng)歷和閱歷有關(guān)，呂飛同志曾經(jīng)抓了一段基礎(chǔ)建設(shè)，一次他說，曹總你得獎勵我，這次購買暖氣包我省了很多錢。我問怎么省的？他說，人家要100多，我才給了70，基本上屬于攔腰斬。我說，他如果要200，你給他70，你給我省的會更多??！我跟他說，你要看他給你的價(jià)格合不合理，你不是買暖氣片，你要思考的應(yīng)該是暖氣片的生產(chǎn)過程，它的合理成本是多少，你得算出來，這樣的價(jià)格才是趨于真實(shí)的價(jià)格。不是他說優(yōu)惠了多少錢，你就省了多少錢。最后，呂飛按照我的辦法跟他重新進(jìn)行計(jì)算，結(jié)果價(jià)格又降下來一部分。所以我們一定要做行家，一定要講求實(shí)效性。

另外，在基本建設(shè)當(dāng)中的簽約環(huán)節(jié)，有的時(shí)候是小合同大行為，還有更多的時(shí)候是現(xiàn)場簽證，這都容易出現(xiàn)問題，都容易留下話柄。我們的管理干部一定要負(fù)起責(zé)任，做到全流程、負(fù)全責(zé)。

再有，在經(jīng)營中也要提升整體招商能力，不要把企業(yè)的平臺作為個(gè)別人撈取資本之地。招商時(shí)要看兩個(gè)條件，一個(gè)是不是我們的招商對象，再有，我們招商對象的商裝用不用這么多錢。極個(gè)別人在招商中放寬條件，利用我們的平臺撈取供應(yīng)商公共資源。招商不能做專利，不能做專享，要讓更多的人參與進(jìn)來，以此保證招商的穩(wěn)定和有效性。今后，管理干部一定要杜絕“富了和尚損害了廟，跑了和尚扔下廟”，把我們的企業(yè)平臺建設(shè)好，避免出現(xiàn)過河借船、過河還船。 

三、自營之路是企業(yè)發(fā)展必走之路。 

“自營”這兩個(gè)字是我們談經(jīng)營說的最多的兩個(gè)字，特別是近二三年更是如此?，F(xiàn)階段大家都認(rèn)知“自營”，理論上高度認(rèn)可，但是在行為上參差不齊。自營是我們必破之題，是我們核心競爭力所在。不知道大家注意沒有，最近食雜店小超市化和小電商平臺化非常明顯。不但在長春，這次去沈陽我也發(fā)現(xiàn)了這種現(xiàn)象?，F(xiàn)在的小食雜和過去傳統(tǒng)意義的小食雜不一樣，發(fā)生了很大的變化?，F(xiàn)在的小食雜鮮蔬果雜各樣功能很充足，果蔬有幾十種，品種很多，包括蛋、肉，很方便、很新鮮，足以滿足一個(gè)區(qū)域的人們生活必需，這對超市的影響是巨大的。還有電商平臺，經(jīng)常有手機(jī)訂貨，直接送貨到家。而且由于業(yè)務(wù)量的增加，小食雜的工作人員也在增加，這種面積不大二三十平方米小食雜的出現(xiàn)，希望引起大家的注意。

現(xiàn)在電商對實(shí)體店的沖擊很大，但是我們同時(shí)也要看到，電商給我們帶來了機(jī)遇，如果沒有電商，大概我們的區(qū)域市場會有更多的商家進(jìn)駐。由于電商的出現(xiàn)，實(shí)體店階段性的困難，也使一些想進(jìn)入到更廣泛地域的連鎖企業(yè)，階段性調(diào)整了開店的區(qū)域和數(shù)量，這是客觀的?，F(xiàn)在說誰家開店了？很少！這時(shí)候正好是我們通過自營提高自己的競爭能力、占領(lǐng)市場的最佳時(shí)機(jī)。購物中心也是，2024年左右，長春購物中心的競爭一定是殘酷的，一定是生與死的較量，所以我們一定要利用好這個(gè)階段，強(qiáng)身健體，做好我們的工作，以逸待勞，從容地應(yīng)對。重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自營的三年時(shí)間里，我們在不斷地做嘗試，應(yīng)該說是很有成果的。三月份我走了幾家店，扶余店、雙遼店給我的印象是蠻好的，尤其是店長對工作的責(zé)任心。做超市更多的是一種責(zé)任，要能吃辛苦，一個(gè)好店長會帶出一個(gè)好店。我這次所走的店都在提升，總的趨向是好的。

三年來，我們的自營還是剛剛起步，提升空間巨大。自營關(guān)系著企業(yè)的再發(fā)展，自營又是每個(gè)人的份內(nèi)之事。從體制上我們要根據(jù)自營的需要實(shí)施調(diào)整，在收入分配上嘗試建立適應(yīng)自營的企業(yè)發(fā)展模式?？偛坎?、系列采、門店采，一定要互為互動起來。特別是問題門店的自采，做不好有1萬個(gè)理由，但是1萬個(gè)理由都改變不了做不好的結(jié)果，實(shí)際上做好了只有一個(gè)理由，就是你適應(yīng)了市場。希望同志們面對市場少談條件，把自己做好，把自己的事情做好。

同志們！商業(yè)是個(gè)不死的行業(yè)，我們生活在不死的行業(yè)是個(gè)幸事。同時(shí)，在這個(gè)不死的行業(yè)中，企業(yè)的生死又是經(jīng)常的、大量的。我們要不懈地努力，牢牢地掌握生存券，死亡是不屬于我們的，天地轉(zhuǎn)，百年企業(yè)一定在等著我們！