曹和平

（根據(jù)錄音整理）

曹和平董事長(zhǎng)在述職會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)表講話。

同志們：

2023年，我們企業(yè)整體在良化，問(wèn)題點(diǎn)逐漸減少，各門(mén)店都呈現(xiàn)出了各自的亮點(diǎn)。2024年，這仍將是我們的工作重點(diǎn)，并使之創(chuàng)造更多的效益，做到良化和效益同頻，這期間，關(guān)鍵是提升我們的經(jīng)營(yíng)管理水平和盈利能力。為此，大家要做好以下幾個(gè)方面。

一、做好商品力的提升

提高自采數(shù)量，是提升商品力的關(guān)鍵。我一直講商品力，一個(gè)是質(zhì)量，一個(gè)是價(jià)格。質(zhì)量保證了，價(jià)格還比別人低，你的商品就一定會(huì)對(duì)消費(fèi)者有感召力，進(jìn)而推動(dòng)相關(guān)經(jīng)營(yíng)工作的開(kāi)展。這既適用于單體商超，也適用于綜合店。經(jīng)濟(jì)下行，其它商品的銷(xiāo)售可能是受影響的，但生鮮商品是人們的剛性需求，是一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。所以，我們要提升生鮮商品的自采質(zhì)量和可供應(yīng)市場(chǎng)的數(shù)量。

對(duì)于連鎖來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的門(mén)店規(guī)模正好是做生鮮自采的有利規(guī)模，因?yàn)槿珖?guó)性的連鎖不好做一城一地差異化自采，規(guī)模不大的企業(yè)又很難做生鮮自采，所以這就是我們的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，我們要利用這樣的優(yōu)勢(shì)來(lái)提升生鮮自采質(zhì)量，擴(kuò)充生鮮自采規(guī)模，以此來(lái)增強(qiáng)我們企業(yè)的影響力，這應(yīng)該是連鎖今年的中心業(yè)務(wù)。

按照現(xiàn)在商都的生鮮銷(xiāo)量即可以統(tǒng)采，同時(shí)，長(zhǎng)春區(qū)和吉林區(qū)都可以做到獨(dú)立自采。這是有商業(yè)企業(yè)先例的，之前一家企業(yè)在規(guī)模不大時(shí)就開(kāi)始做生鮮自采并有采購(gòu)基地，后來(lái)異地開(kāi)店，自采就成了他的經(jīng)營(yíng)主體。但實(shí)際上，他的采購(gòu)量遠(yuǎn)低于我們長(zhǎng)春區(qū)和吉林區(qū)的采購(gòu)量。所以，今年這兩個(gè)區(qū)域的生鮮采購(gòu)一定要以基地采、產(chǎn)地采為主，極個(gè)別可以在批發(fā)市場(chǎng)上作為補(bǔ)充。 “要走好選擇的路，而不能選擇好走的路?！边@句話我特別贊同。當(dāng)?shù)夭少?gòu)是好走的路，到基地和產(chǎn)地采購(gòu)是選擇的路。選擇的路不一定好走，但卻能提升我們的商品力，這項(xiàng)工作我們一定要加強(qiáng)。特別是新發(fā)店，一定要抓好商超，用商超帶著百貨走。而商超要做好就在于你的自營(yíng)商品，一定要用自營(yíng)商品的價(jià)格和質(zhì)量去贏得消費(fèi)者。

大家要明確我們的經(jīng)營(yíng)邏輯。邏輯是什么？邏輯是依靠規(guī)模大、品種全、價(jià)格低的優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)出商品力。但現(xiàn)在這個(gè)邏輯關(guān)系在扭化。按道理說(shuō)，食雜店應(yīng)該是貴和不全，因?yàn)樗M(jìn)貨量少、面積小。而現(xiàn)在卻打破了正常邏輯，很多大店紛紛經(jīng)營(yíng)不好，包括一些全國(guó)知名連鎖超市紛紛撤店，這就意味著我們這些大店的后臺(tái)收取費(fèi)用出現(xiàn)了問(wèn)題，它推高了商品的進(jìn)價(jià)和售價(jià)。所以現(xiàn)在市場(chǎng)上就形成一種現(xiàn)象，一個(gè)大店旁邊有很多小店，大店給小店扛著虛高的價(jià)格，小店卻賣(mài)著低價(jià)，供應(yīng)商到大店里擺一個(gè)地堆，卻和小店聯(lián)合起來(lái)做市場(chǎng)推薦，這在過(guò)去是從來(lái)沒(méi)有的。我們一定要改變這種邏輯關(guān)系，加強(qiáng)自營(yíng)，全面提升商品力，把商品的價(jià)格降下來(lái)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的回歸。

二、做好“優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換”

大家要學(xué)會(huì)運(yùn)用“優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換”，因?yàn)樽蛱斓膬?yōu)勢(shì)不一定就是我們今天的優(yōu)勢(shì)。昨天的市場(chǎng)是“載體為王”階段，誰(shuí)有場(chǎng)地誰(shuí)就能贏，它和現(xiàn)在的市場(chǎng)有質(zhì)的區(qū)別。以賣(mài)場(chǎng)為例，以往占一個(gè)“大”就行，現(xiàn)在只有“大”就不一定能贏，關(guān)鍵還得有個(gè)“優(yōu)”。 “優(yōu)”就要求你的經(jīng)營(yíng)對(duì)市場(chǎng)有沖擊力，而這個(gè)沖擊力又得在不同時(shí)期做優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換。前幾年房地產(chǎn)熱的時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)的家具商場(chǎng)一鋪難求?，F(xiàn)在隨著房地產(chǎn)出現(xiàn)了問(wèn)題，人們的購(gòu)買(mǎi)力階段性降低，家具市場(chǎng)就面臨了前所未有的困境。去年年末，賣(mài)場(chǎng)打造了“兒童風(fēng)向”。通過(guò)這樣的“優(yōu)”，賣(mài)場(chǎng)做到了品種全、體驗(yàn)好，給現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)了一種活力，這是今年所要堅(jiān)持的，要把經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)工作放在首位做好。

今年地鐵6號(hào)線的開(kāi)通，一定會(huì)對(duì)歐亞賣(mài)場(chǎng)、歐亞匯集有利，特別是匯集有個(gè)重新破題的問(wèn)題，要借助6號(hào)線的開(kāi)通做好經(jīng)營(yíng)，打好翻身仗。要正確看待市場(chǎng)、正確看待自己，一定要揚(yáng)長(zhǎng)，一定要看到市場(chǎng)對(duì)我們有什么影響，我們什么行為能對(duì)市場(chǎng)有影響，這是我們要思考的。只有把自己的定位和你在市場(chǎng)的定位準(zhǔn)確了，才能把自己的工作做好。

昨天的贏家不一定就是今天的勝者。我們各系列都應(yīng)該思考如何利用好自己的優(yōu)勢(shì)，如何做好“優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換”，包括品類(lèi)上、營(yíng)銷(xiāo)上的轉(zhuǎn)換。比如說(shuō)我們今年?yáng)|北的冰雪旅游做得這么好，什么小土豆、小砂糖橘，我們各系列就沒(méi)有有目的的和這個(gè)事互為起來(lái)、互動(dòng)起來(lái)。但長(zhǎng)春的個(gè)別企業(yè)雖然已經(jīng)很火了，卻還是借這樣的熱度，繼續(xù)積攢這種流量，我們各系列也要學(xué)會(huì)蹭流量。

三、做好經(jīng)營(yíng)管理和服務(wù)

在經(jīng)營(yíng)管理上，聯(lián)營(yíng)商品要管進(jìn)貨，也要管丟失。我們現(xiàn)在有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為聯(lián)營(yíng)的商品丟失是對(duì)方的就不去管理，實(shí)際上這使得我們的商品力大打折扣。

一方面要做好商品進(jìn)貨管理。我們和供應(yīng)商進(jìn)貨，很多是走賬期或銷(xiāo)售付款制。這些供應(yīng)商在商品供應(yīng)上，有時(shí)候會(huì)選擇暢銷(xiāo)品搭配滯銷(xiāo)品給我們，按照賬期付款，不管我們賣(mài)不賣(mài)，都會(huì)按照賬期結(jié)款，但其實(shí)部分商品根本就賣(mài)不動(dòng)。等到了商品臨界期、保質(zhì)期，雖然供應(yīng)商會(huì)給我們調(diào)換，但如果他又把另一波滯銷(xiāo)品堆到我們這兒，我們還是等于沒(méi)有貨一樣。就算供應(yīng)商給我們調(diào)換成暢銷(xiāo)品，也耽誤了我們的銷(xiāo)售，而來(lái)回的交通費(fèi)不管誰(shuí)出，也會(huì)加價(jià)到成本里，進(jìn)而推高了商品的價(jià)格，降低了商品力，進(jìn)而給企業(yè)造成了巨大損失。

另一方面要管理好商品丟失問(wèn)題。商品的丟失問(wèn)題應(yīng)該說(shuō)更多是內(nèi)盜，內(nèi)盜的丟失數(shù)量要遠(yuǎn)高于外部。由于原來(lái)我們不管商品丟失問(wèn)題，門(mén)店就報(bào)丟失并要求廠家給補(bǔ)貨，這樣帶來(lái)的后果是要么把我們的毛利率補(bǔ)沒(méi)了，要么廠家因?yàn)槲覀冮T(mén)店丟得多而抬高了供貨價(jià)。所以，商品進(jìn)貨和商品丟失是推高我們商品價(jià)格的主要因素,今年我們一定要做好這兩方面的管理工作。

此外，大家還要提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。我們的環(huán)境讓顧客感覺(jué)好了，這是硬件，我們的軟件同時(shí)也要形成一種互動(dòng)關(guān)系。有的時(shí)候，軟件帶來(lái)的傷害不亞于硬件對(duì)人的影響。所以，今年各系列還要把服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平作為重要工作做好。

四、做好自我提升及團(tuán)隊(duì)

建設(shè)新年要有新氣象。大家要做好自我提升，自我審視自己的工作做得怎么樣，哪里應(yīng)該提高。每個(gè)人都愿意昂首挺胸地走，那是我們腳踏實(shí)地做出來(lái)的，誰(shuí)也不愿意衣服挺新的，脊梁骨卻讓人點(diǎn)破了，這就得靠我們自己的主觀努力。要做到自我提高、自我梳理，把自己崗位的事情做好。市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)的，也是殘酷的，如果由于某個(gè)人的行為影響了企業(yè)的商品力，影響了企業(yè)的眾人拾柴火焰高，你那塊兒總是沒(méi)有柴火，或者是往外拿柴火，這是不行的。這就說(shuō)明人員需要進(jìn)行工作調(diào)整。

企業(yè)一定會(huì)給想干事的員工以施展空間，要落實(shí)多勞多得。在我們企業(yè)工作的員工，一定是想干事的。如果是遇到苦活、累活就不干，只想混個(gè)社保的員工，我們一定要少用或不用。我舉一個(gè)企業(yè)的例子，一個(gè)打掃廁所的保潔員工資是9000元，但他1個(gè)人承包了3個(gè)廁所，要是在我們這就得雇6個(gè)人，一個(gè)人按照3000元就得1萬(wàn)8，再加上五險(xiǎn)一金就更高，這比較起來(lái)，哪個(gè)多哪個(gè)少？我想有的時(shí)候保潔員這樣的崗位可以這樣做，你一旦給他定出了標(biāo)準(zhǔn)，他不但自己干，他全家人都跟著干，所以能人一定要多得，工作態(tài)度好的人，也一定要多得！

同時(shí)，我們要加強(qiáng)自營(yíng)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。自營(yíng)工作一定要有專(zhuān)人來(lái)做，不能僅是發(fā)揮干部的主觀能動(dòng)性去臨時(shí)幫忙，這樣就會(huì)沒(méi)有人管消耗和損失，自營(yíng)工作也就不會(huì)做好。所以，我們一定要組織好自營(yíng)隊(duì)伍，安排好自營(yíng)工作。過(guò)去我常說(shuō)，我們的體制不支持自營(yíng)，是在于過(guò)去一段時(shí)間商業(yè)的“場(chǎng)地為王”造成的，那段時(shí)間，大家不用經(jīng)營(yíng)，有場(chǎng)地出租就掙錢(qián)。但現(xiàn)在，我們一定要重建自營(yíng)隊(duì)伍，并要安排好靈活用工?，F(xiàn)在我們國(guó)家的靈活用工已經(jīng)達(dá)到了 2 億人，所以我們也要更多地用靈活用工來(lái)解決我們?nèi)比说膯?wèn)題。

五、做好節(jié)慶銷(xiāo)售工作

春節(jié)前是我們銷(xiāo)售的最佳時(shí)節(jié)，這期間，做好一天的銷(xiāo)售等于節(jié)后三天的銷(xiāo)售，這也是我們展現(xiàn)成果、展現(xiàn)能力的時(shí)候。我們一定要在生鮮上做足功課，用我們的行為感召顧客，讓丟失的顧客回歸。同時(shí)，我們要借助集團(tuán)40周年店慶，展示我們生鮮自采的成果，傳遞商業(yè)企業(yè)的正能量。