曹和平

（2024年5月20日）

歐亞集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)曹和平。

同志們：

下午好，利用今天的會(huì)議和大家交流幾個(gè)問(wèn)題。

一、今年及今后一段時(shí)期，企業(yè)的主要工作是提升商品力。

企業(yè)的商品力強(qiáng)弱決定了企業(yè)的生死存亡，許多同志認(rèn)為商品力挺抽象，其實(shí)商品力主要涉及三個(gè)要素，即價(jià)格、質(zhì)量和環(huán)境。商品力受制于商品價(jià)格高低；商品質(zhì)量?jī)?yōu)劣；購(gòu)買過(guò)程的環(huán)境感受及服務(wù)感受。

（一）要做到商品價(jià)格低，就要減少對(duì)商品價(jià)格的追加環(huán)節(jié)。現(xiàn)在，我們企業(yè)進(jìn)貨大體是廠家直供或代理商，代理商又分為一、二、三級(jí)代理，而在哪個(gè)級(jí)次進(jìn)貨就決定了進(jìn)貨價(jià)格。所以，捋一捋我們是在哪個(gè)級(jí)次進(jìn)貨，就知道我們?cè)谑袌?chǎng)的地位，以及面臨著淘汰別人還是被別人所淘汰。

（二）要做到商品質(zhì)量好，就要在組進(jìn)貨品源頭上把住質(zhì)量關(guān)。做到質(zhì)價(jià)合理，這里既有業(yè)務(wù)能力，也有主觀意識(shí)。我們要提升工作能力，做好自身修養(yǎng)。在采購(gòu)中，應(yīng)按照市場(chǎng)行業(yè)規(guī)范和習(xí)慣來(lái)操作。例如我們組進(jìn)果蔬商品，一般是3兩至1斤2兩的規(guī)格，我們就應(yīng)該按照這個(gè)規(guī)格來(lái)組進(jìn)，而不能是2.5兩至1斤3兩或者其它，市場(chǎng)上沒(méi)有這樣的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就不好比較。今后，我們一定要按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)采購(gòu)，而不是自己制造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。源頭采購(gòu)的環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)非常重要，堅(jiān)決杜絕個(gè)人得小利企業(yè)失大利的行為。檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和實(shí)際驗(yàn)貨要一樣，要及時(shí)反映大小、比例、數(shù)量，從終端發(fā)現(xiàn)問(wèn)題表象，再?gòu)谋硐蠓治鰧?shí)質(zhì)。只有大家都負(fù)起責(zé)任，嚴(yán)把商品質(zhì)價(jià)關(guān)，企業(yè)才能良性發(fā)展。

（三）要做到顧客的感受好，就要站在顧客的角度來(lái)思考，不能以便于管理來(lái)決定行動(dòng)。我們?cè)O(shè)計(jì)動(dòng)線，原來(lái)思考的是怎么讓顧客在我們的店堂內(nèi)多走走、多看看，順便多買些商品，現(xiàn)在思考的是要讓顧客更加方便。過(guò)去更多的是并行梯，現(xiàn)在更多的是交叉梯，這就是方便顧客的取向。商業(yè)企業(yè)一定要站在顧客的角度來(lái)思考，比如有些商品易丟易損，我們?cè)搹脑趺床拍苤箒G止損來(lái)考慮，而不能簡(jiǎn)單地用不經(jīng)營(yíng)該商品來(lái)解決。例如撲克牌，商品周期長(zhǎng)，受眾群體大，多數(shù)小食雜店都有銷售，可我們超市很長(zhǎng)一段時(shí)間卻沒(méi)有，原因是怕丟失，這是典型的站在管理者的角度來(lái)實(shí)施管理，而沒(méi)有站在顧客的角度進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，其實(shí)我們可以放在服務(wù)臺(tái)、收款臺(tái)等位置來(lái)賣，這樣就可以避免和減少丟失。

站在顧客的角度來(lái)思考，對(duì)待顧客就要熱心，要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。這一點(diǎn)，我想起了老員工申國(guó)芹，她當(dāng)時(shí)是玩具攤的售貨員，她上午班上午就賣得多，下午班下午就賣得多。為此，我特意去做觀察，一位媽媽抱著孩子來(lái)到攤組，孩子非要買個(gè)售價(jià)幾十元的電動(dòng)車，媽媽舍不得買，孩子就當(dāng)場(chǎng)打鬧。申國(guó)芹見(jiàn)狀就拿了個(gè)手動(dòng)上發(fā)條的小車和孩子玩，最后，孩子高興地選擇了售價(jià)幾元錢的小車，孩子?jì)寢屔跏歉兄x。這個(gè)場(chǎng)景放在不同的同志面前會(huì)有不同的解決方式，結(jié)果也是不一樣的，如果無(wú)動(dòng)于衷，這筆交易可能就沒(méi)了，而像申國(guó)芹這樣站在顧客的角度來(lái)思考，這個(gè)小顧客則成為了商店的?？汀：髞?lái)申國(guó)芹成為了勞模，也被提拔到了處級(jí)崗位。我們?cè)谧耐?，各?jí)管理者，要善于發(fā)現(xiàn)周邊平凡而偉大的事例，鼓勵(lì)員工都做申國(guó)芹這樣的服務(wù)員，在企業(yè)形成積極向上的文化氛圍，這才是我們需要倡導(dǎo)的。

二、我們要了解行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在不斷擴(kuò)延。

傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象更多是具備一定規(guī)模的國(guó)內(nèi)外企業(yè)，爭(zhēng)的是區(qū)域規(guī)模效益。而今天，我們不但要和這些企業(yè)比拼設(shè)施、環(huán)境及管理手段，還應(yīng)關(guān)注鋪天蓋地的食雜店。當(dāng)今的食雜店和昔日的食雜店在經(jīng)營(yíng)上有了本質(zhì)變化，從自采、自運(yùn)、自銷階段到采運(yùn)第三方，再到現(xiàn)在有選擇的第三方，經(jīng)歷了逐漸地優(yōu)化，它改變了原有的邏輯關(guān)系。原有的食雜店品種少、價(jià)格高、質(zhì)量差現(xiàn)象已通過(guò)第三方的參與得到了改善。生鮮商品的變化尤為突出，從沒(méi)有到少量商品時(shí)公認(rèn)的價(jià)格高、質(zhì)量差、少品種，再到現(xiàn)在的商品豐滿度、價(jià)格的合理度逐步被認(rèn)可。目前，大超市旁邊食雜店生意興隆的現(xiàn)象大有存在。反觀大商超，非食商品被線上搶走一塊，生鮮果蔬又被食雜店拿走一部分，處于經(jīng)營(yíng)困難的境地。同時(shí)，飯店的生鮮自采已大多被第三方取代，這又是對(duì)傳統(tǒng)商超的一擊。當(dāng)前的大型商場(chǎng)關(guān)店潮因素眾多，我認(rèn)為其中一個(gè)因素是和食雜店的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變、與餐飲的食材第三方供應(yīng)密不可分的。大型商超在“載體為王”階段，憑借規(guī)模大的優(yōu)勢(shì)，在與供應(yīng)商交涉時(shí)有充分的話語(yǔ)權(quán)，要端頭費(fèi)，要后臺(tái)返點(diǎn)，要以“肥帶瘦幫”扶困難店，要新品費(fèi)，還要供應(yīng)商幫助解決缺失殘損等，致使供應(yīng)商轉(zhuǎn)嫁了困難，提高進(jìn)貨價(jià)格，這也使大型商超價(jià)格失真，高于食雜店價(jià)格。而大型商超的相互看價(jià)行為，致使病因一樣的商超被相同的表象所蒙蔽，問(wèn)題的根源就沒(méi)有找到，但客流卻被食雜店蠶食。我們要解決這一矛盾，一定要把注意力放在前臺(tái)，這樣才能使我們的進(jìn)價(jià)合理，保證利潤(rùn)的市場(chǎng)性。我們現(xiàn)在是自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、租賃三種方式，我們要適度調(diào)整自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、租賃比例，形成以自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)為主，租賃為補(bǔ)充的經(jīng)營(yíng)格局。

聯(lián)營(yíng)商品要管住庫(kù)存進(jìn)貨數(shù)，不能放手于供應(yīng)商。有些供應(yīng)商把不暢銷的商品組進(jìn)到我們的門店，到臨期后調(diào)換商品，又到臨期就提出這個(gè)商品沒(méi)有貨款是用商品換的，并借以促銷把問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到我們企業(yè)，我們一定要做好監(jiān)管。再有，商品的經(jīng)營(yíng)品種要適度，特別是規(guī)格，就像人民幣里的分，只有 1、2、5 分，而不用3、4、6、7、8、9 分票面，很多商品的規(guī)格也應(yīng)該如此，要合理、節(jié)約擺放陳列面，方便消費(fèi)者選擇。

代銷商品也要注意動(dòng)銷率。我們要摒棄代銷商品不用我們的貨款、多多為善這種思想，這種行為最起碼加大了我們的勞動(dòng)量，也占用了我們的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地和空間，消耗了電、熱等費(fèi)用。

三、今年要做好幾項(xiàng)具體工作。

（一）解決自采自營(yíng)的卡點(diǎn)、堵點(diǎn)。目前，自采自營(yíng)工作已經(jīng)從倡導(dǎo)到強(qiáng)力推動(dòng)階段。殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求我們的商品必須有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，而這種能力來(lái)源于自采，沒(méi)有一個(gè)理由可以擋住自采趨勢(shì)，我們的一切行為要服從、服務(wù)于自采。要減少自營(yíng)非一線人員，將人員充實(shí)到自采的營(yíng)運(yùn)、銷售中，上下一盤棋。要采用多種用工機(jī)制，如靈活用工、勞務(wù)合同用工，做到有采購(gòu)人，采購(gòu)的商品有專職人員售賣，實(shí)現(xiàn)多勞多得，不能人為設(shè)置障礙。自采商品要實(shí)施采購(gòu)、運(yùn)輸、上柜、銷售一條龍管理，并跟蹤落實(shí)每一個(gè)環(huán)節(jié)，做好每一單或每批次考核，允許合理比例損耗，實(shí)施少損耗多獎(jiǎng)勵(lì)辦法，對(duì)少數(shù)造成殘損的責(zé)任人也要給予處罰。

（二）杜絕和顧客論是非現(xiàn)象。世間定有是非在，社會(huì)定有對(duì)與錯(cuò)。對(duì)企業(yè)而言，我們要堅(jiān)持社會(huì)公德，講守正，自律，多善舉，但面對(duì)顧客就要做好服務(wù)，要承納個(gè)別顧客的刁蠻、無(wú)理，特別是一些極端顧客，更要不爭(zhēng)吵而禮讓，不能拍響另一個(gè)巴掌。顧客爭(zhēng)吵走了，對(duì)我們會(huì)產(chǎn)生不好的影響。我們的職業(yè)就是接待好每一名顧客，希望每一名顧客都能夠回顧。我是做營(yíng)業(yè)員出身的，營(yíng)業(yè)員的不易我是有切身感受的，但既然開(kāi)門迎客，極端顧客就也是顧客，為了多銷售，就要杜絕爭(zhēng)辯。我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣的顧客，我當(dāng)年做營(yíng)業(yè)員時(shí)賣布，布有經(jīng)緯線，撕開(kāi)的布十個(gè)有九個(gè)是斜的，但是不影響使用。有一次，一個(gè)顧客就說(shuō)，我要直的。實(shí)際上扯開(kāi)的布兩面都是同樣的尺寸，可是顧客就不同意，怎么說(shuō)都不行，后來(lái)，我就自掏腰包多給他三寸，顧客拿著布?xì)夂艉舻淖吡恕５搅瞬每p店，人家說(shuō)這布尺寸多啊，他說(shuō)布是斜的，裁縫告訴他布都是斜的，所有人買布都這樣。裁剪的時(shí)候剩下了，這個(gè)顧客又把多的三寸給我送回來(lái)了，最后這布我們又裁成了窄條，用在了鞋幫上。按照常理來(lái)講，這個(gè)顧客是不講道理的，但面對(duì)這樣的顧客，我們要想辦法把事情壓在最小的影響范圍內(nèi)。樣板戲里阿慶嫂的唱詞有這么一句， “相逢開(kāi)口笑，過(guò)后不思量”。不但營(yíng)業(yè)上的同志要這樣，我們所有對(duì)外管理人員包括保潔、保安都要有服務(wù)意識(shí)，無(wú)論種情況都不能與顧客爭(zhēng)吵，除非涉及刑事犯罪。再講一個(gè)例子，以前是現(xiàn)金支付，那時(shí)候小偷多，我的第一個(gè)工作地點(diǎn)是桃園路商店，我看到小偷偷了顧客的錢就追了上去，小偷從桃園路一直跑到伊通河，并掏出了彈簧刀，我就撿了塊石頭，最后制服了小偷。這件事不久，我就成為了保衛(wèi)干部。這說(shuō)明你保護(hù)了顧客財(cái)產(chǎn)，保護(hù)了企業(yè)聲譽(yù)，企業(yè)和組織也一定會(huì)根據(jù)個(gè)人表現(xiàn)安排你的工作。反之，引起消費(fèi)者不悅，形成積重難返現(xiàn)象一定會(huì)影響企業(yè)形象和企業(yè)經(jīng)營(yíng)，這是我們都不愿意看到的。我們和顧客之間沒(méi)有公理，有的只是讓顧客認(rèn)同，讓更多的顧客反復(fù)光顧我們的企業(yè)，讓我們的效益不斷提升。

（三）要及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決企業(yè)中存在的問(wèn)題。市場(chǎng)變化使企業(yè)面臨的場(chǎng)景發(fā)生了變化。昨天的粗放管理，放在今天是不行的。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題一定要從根本上解決，不能掩飾問(wèn)題，讓問(wèn)題積重。如不動(dòng)銷商品，特別是經(jīng)銷模式的，我們發(fā)現(xiàn)了就應(yīng)該及時(shí)、妥善處理，而不應(yīng)該采用手段將問(wèn)題后移，這是最不負(fù)責(zé)任的做法。就像一個(gè)病人有了病，我們不是去治病，而是去改化驗(yàn)單，化驗(yàn)單是正常了，可疾病仍在，而且失去了醫(yī)治的寶貴時(shí)間。企業(yè)有問(wèn)題不是去解決，而是做幾次調(diào)撥單之類的操作，這和醫(yī)生不醫(yī)病不是同理嗎？希望這樣的同志立即整改，企業(yè)不容這樣的人。

有個(gè)成語(yǔ)叫“居安思?！?，如今的歐亞，我覺(jué)得應(yīng)該是“居危思醒”，我們要知己知彼，要對(duì)市場(chǎng)各主體有基本了解，特別是價(jià)格，要通過(guò)零售價(jià)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出不同價(jià)的原因，做好各種應(yīng)對(duì)，而不能簡(jiǎn)單地集團(tuán)內(nèi)比價(jià)格，忽視同行的經(jīng)營(yíng)情況，價(jià)格問(wèn)題既是存在的問(wèn)題，也是必須要解決的問(wèn)題。

我們面臨的市場(chǎng)依舊嚴(yán)峻，企業(yè)關(guān)停已不是新聞，實(shí)體商業(yè)歇業(yè)、停業(yè)的信息不絕于耳，經(jīng)濟(jì)下行壓力大家都有切身感受。我們企業(yè)經(jīng)歷了調(diào)整，現(xiàn)已進(jìn)入新的階段。今年會(huì)有3個(gè)億元以上項(xiàng)目開(kāi)工、建設(shè)、完成。遼源二期今年10月份完成，將使遼源歐亞對(duì)遼源市場(chǎng)的影響力更強(qiáng)，感召能力、經(jīng)營(yíng)能力、市場(chǎng)占有率將會(huì)有本質(zhì)變化；歐亞賣場(chǎng)站駁位一體會(huì)提升客流量，進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)能力；四平商業(yè)綜合體的建成會(huì)改變四平商業(yè)格局?？梢哉f(shuō)，集團(tuán)在不斷良性發(fā)展，負(fù)債率在降低，貸款額在下降，非良性點(diǎn)在減少，盈利能力在增強(qiáng)。好風(fēng)憑借力，希望同志們?cè)俳釉賲?，?zhēng)取更大的勝利。

憶往昔崢嶸歲月稠，看今朝任重而道遠(yuǎn)。歐亞集團(tuán)走過(guò)了40年春秋歲月，所謂同舟共濟(jì)，就是要求我們上下一心，風(fēng)雨同行。讓我們攜起手來(lái)，造福社會(huì)，造福企業(yè)，造福員工，衷心祝愿歐亞集團(tuán)越來(lái)越好，我也堅(jiān)信歐亞集團(tuán)也一定會(huì)越來(lái)越好。最后，祝大家生活工作愉快，謝謝大家！